外語(yǔ)事業(yè)部 楊宗祥

       2003年懷揣著學(xué)好英語(yǔ)，窮游天下的心，我走進(jìn)當(dāng)時(shí)位于番禺路868號(hào)公司總部2樓院辦接受李曉紅老師的面試。不曾想這一步跨越到今已經(jīng)12年，彼時(shí)公司還歸屬于民政局管理的民辦非企業(yè)，原名上海市昂立進(jìn)修學(xué)院。全市近10個(gè)教學(xué)點(diǎn)，營(yíng)業(yè)面積數(shù)千平方米，全職員工數(shù)百人。從營(yíng)收千萬(wàn)級(jí)的民辦非企業(yè)，發(fā)展到今年培訓(xùn)數(shù)十萬(wàn)人次，教學(xué)點(diǎn)遍及滬上近百所，輻射全國(guó)，營(yíng)業(yè)面積近百萬(wàn)平米，年?duì)I收超10億的國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)行業(yè)A股上市第一名——上海昂立教育培訓(xùn)有限公司，不禁讓人感嘆時(shí)光荏苒，歲月如梭。趁著培訓(xùn)行業(yè)高速發(fā)展，昂立集團(tuán)事業(yè)部制的重組整合，少年英語(yǔ)產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展，我個(gè)人也經(jīng)歷了成人外語(yǔ)從巔峰走向到沉寂，少年項(xiàng)目從培優(yōu)單品，發(fā)展到打通低年齡入口到培優(yōu)輔導(dǎo)、直升出國(guó)留學(xué)的全年齡系列外語(yǔ)課程鏈閉環(huán)。我通過(guò)校區(qū)運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)部雙重學(xué)習(xí)與歷練，從一名一線顧問(wèn)成長(zhǎng)為單校主管，歸零后輾轉(zhuǎn)市場(chǎng)調(diào)研，而后再次上陣，執(zhí)掌區(qū)域四校運(yùn)營(yíng)，并在2015年11月22日18時(shí)與四個(gè)校區(qū)18位同事一起，昂首跨進(jìn)2000萬(wàn)規(guī)模大校區(qū)的行列。其中經(jīng)歷的拼搏、鼓勁、支援、學(xué)習(xí)、變革、受教、挫折、糾錯(cuò)、再啟程的過(guò)往歷歷在目，久久回味，不敢忘懷；今天也借助昂立教育集團(tuán)內(nèi)刊和大家一起匯總、分享和展望，以期和昂立人一起擁抱變革，走向深藍(lán)。

       2003年至2009年，為順應(yīng)上海大學(xué)城外遷郊區(qū)的形勢(shì)，為開拓更廣大的郊區(qū)外語(yǔ)輔導(dǎo)市場(chǎng)，我從徐匯總部打包行囊來(lái)到了風(fēng)景秀麗、遠(yuǎn)離市區(qū)、學(xué)風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，當(dāng)時(shí)占地面積最大，但還在建設(shè)中的交大閔行大學(xué)城，為公司新戰(zhàn)略送教上門，為從傳統(tǒng)市區(qū)走向大學(xué)城市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型做探索和奔走。為了解決上班長(zhǎng)途奔波的問(wèn)題，再次搬家住校，遠(yuǎn)離親朋融入田園；為了增加品牌曝光率，開始嘗試和上百家機(jī)構(gòu)、學(xué)生社團(tuán)協(xié)商劃分海報(bào)欄的展示版面；為了解決教材和教師的交通問(wèn)題，開始嘗試學(xué)習(xí)駕駛技術(shù)；為了邀請(qǐng)外教到郊區(qū)授課，開始嘗試到酒吧和英語(yǔ)角招攬各色老外朋友；為了和大學(xué)生群體增加粘性，開始嘗試和各大社團(tuán)委員會(huì)合作招新，在各大學(xué)生BBS社區(qū)灌水直到被管理員發(fā)現(xiàn)后踢出仍樂(lè)此不疲； 為了搶得招生宣講會(huì)的先機(jī)和檔期，開始嘗試通過(guò)贊助和官方冠名，以獲得獨(dú)家場(chǎng)地使用權(quán)，同時(shí)狙擊對(duì)手跟進(jìn)；為了拓展中學(xué)生輔導(dǎo)新項(xiàng)目，開始嘗試交往區(qū)域中小學(xué)教師，以獲得校方推薦和學(xué)生的第一手資料?，F(xiàn)在想來(lái)，每一次嘗試都在提升單兵技法。當(dāng)時(shí)的校區(qū)運(yùn)營(yíng)主要依靠個(gè)體驅(qū)動(dòng)，單兵作戰(zhàn)，課程單一，不成系統(tǒng)，數(shù)據(jù)缺失，不做計(jì)劃，忽視內(nèi)訓(xùn)不足的同時(shí)還沒有對(duì)其重視。但凡可以做到人熟、臉熟、地方熟，找得到社團(tuán)，談得下場(chǎng)地，送得走對(duì)手，接得來(lái)名師的就是好機(jī)構(gòu)。

       時(shí)間到了2010年，整個(gè)大學(xué)城外語(yǔ)培訓(xùn)需求井噴現(xiàn)象歸于平靜，大學(xué)生源下降，選擇回歸理性。來(lái)自交大、復(fù)旦、同濟(jì)、財(cái)大、上外、華師大等高等名校學(xué)生的中高級(jí)口譯考證需求，開始無(wú)法支持校區(qū)發(fā)展。曾經(jīng)每個(gè)班級(jí)平均100人以上，最大班級(jí)300人以上，講座1000人以上的盛況消失；與此同時(shí)，來(lái)自市內(nèi)上外、世外、華育、上寶、蘭生、復(fù)旦等一批頂尖名校中小學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)和中級(jí)口譯配以新概念為基礎(chǔ)的培優(yōu)類課程學(xué)習(xí)需求被外語(yǔ)人廣校區(qū)捕獲，事業(yè)部總經(jīng)理王曉波老師親自操刀，從入學(xué)測(cè)試、班級(jí)服務(wù)、家長(zhǎng)客服、升學(xué)推薦、師資調(diào)配、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，教材研發(fā)入手，打造出以培優(yōu)非同步，少年非少兒定位的青少年英語(yǔ)培訓(xùn)新品類，為校區(qū)發(fā)展和轉(zhuǎn)型打通了另一片廣闊新天地。我也從交大閔行校區(qū)主管的崗位轉(zhuǎn)型到田林校區(qū)，開始產(chǎn)品調(diào)研、區(qū)域拓展和市場(chǎng)策劃的全新摸索。這段轉(zhuǎn)崗過(guò)程中研究所得的區(qū)域活動(dòng)策劃、競(jìng)品分析、新?？尚行苑治?、機(jī)構(gòu)調(diào)研、部門協(xié)同、市場(chǎng)切入、指標(biāo)拆分、投訴反饋溝通、教師梯次配置、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)等方面內(nèi)容，也為日后滬中四校區(qū)的運(yùn)營(yíng)提供技能儲(chǔ)備。所以生命中遇到的每件事或人都是命中必然。直面困難，全力過(guò)程，坦然結(jié)果，合作分享，我們都可以得到時(shí)時(shí)有良機(jī)，處處遇貴人的最佳結(jié)果。

       2011年至2012年，為了利用好有限培優(yōu)教師資源，在時(shí)任事業(yè)部副總江片宏老師的推動(dòng)下，我依依不舍地配合關(guān)閉了經(jīng)營(yíng)8年的老閔行校區(qū)，開始奔走在徐匯、田林、南方、彭浦、大華、寶山、上南、八佰伴、金橋等校區(qū)的路上，足跡遍及閔行、閘北、寶山、普陀、浦東五大主城區(qū)。組織地推帶訪，分析區(qū)域特點(diǎn)，配置專兼職人力，總結(jié)帶訪話術(shù)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，引導(dǎo)到訪，逗樂(lè)學(xué)生，助推新生。地推組工作半年來(lái)，組織專兼職地推培訓(xùn)50多人次，累積帶訪近千人次，簽約新生近200人，新增資金超過(guò)100萬(wàn)，對(duì)當(dāng)時(shí)年?duì)I收300萬(wàn)左右的中小型校區(qū)幫助良多。2012年末，在組織地推的同時(shí)，我也兼顧新校區(qū)選址拓展，配合時(shí)任市場(chǎng)總監(jiān)的范杰開拓了金橋、梅川、北新涇新校點(diǎn)，完成當(dāng)年集團(tuán)要求的新校拓展目標(biāo)，同時(shí)為來(lái)年事業(yè)部預(yù)計(jì)的新生增量目標(biāo)提供物理空間。

       2013年，我還在范杰的安排下，接盤上南校區(qū)，用兩個(gè)月零十三天的時(shí)間讓這個(gè)人手不足、教材不全、內(nèi)飾全無(wú)，管理松散的初創(chuàng)校區(qū)煥發(fā)出勃勃生機(jī)：在讀人數(shù)超過(guò)200人，月均營(yíng)收超30萬(wàn)，當(dāng)年年底完成230萬(wàn)既定營(yíng)收目標(biāo)。同年5月15日，我又被臨時(shí)授命接盤校長(zhǎng)離職的田林沃爾瑪綜合校、員工缺編的莘莊、尚未落成的北新涇兩所新校區(qū)。在接下來(lái)兩個(gè)月時(shí)間里，我梳理完成了田林校區(qū)的班級(jí)管理，組織框架；順利交接完田林校區(qū)后，又用了半年時(shí)間培訓(xùn)主管和員工，梳理莘莊校區(qū)，幫助主管胡艷玲在第一個(gè)半年完成了250萬(wàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；近年末時(shí)，配合集團(tuán)完成北新涇校區(qū)可行性論證、籌備、裝修、開業(yè)，并迎來(lái)人廣金牌顧問(wèn)張莉主掌北新涇校區(qū)，為2014年事業(yè)部拓展增量市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

       2014年為支援人廣，我放手已經(jīng)成型的莘莊校區(qū)，開始接盤打浦校區(qū)。通過(guò)內(nèi)部調(diào)配，邀請(qǐng)前EF的CCM侯蕓入主打浦；也是用兩個(gè)月時(shí)間，摸索出打浦迷你班服務(wù)和價(jià)格體系的打法，從而立穩(wěn)腳跟，打開了日月光附近盧灣、立達(dá)、私立永昌中學(xué)，和盧灣一中心、二中心，實(shí)驗(yàn)、向陽(yáng)小學(xué)為主的培訓(xùn)市場(chǎng)。同年7月，我再次接手全員離職的田林綜合校區(qū)，向事業(yè)部申請(qǐng)調(diào)配北新涇的主管張莉，徐匯儲(chǔ)備主管周寅，智立方行政卞偉清。新田林團(tuán)隊(duì)接盤回收了財(cái)務(wù)混亂，教學(xué)進(jìn)度不明，過(guò)渡承諾頻發(fā)，屢被投訴的田林校區(qū)，再次通過(guò)2個(gè)月梳理，基本平息田林在托管期間，家長(zhǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈的拖欠課時(shí)、過(guò)渡承諾、發(fā)票遺失、作業(yè)無(wú)人批改，管理渙散的尖銳惡評(píng)。同年10月，我再次臨危接盤因?yàn)楹贤狡诩磳⒈粡?qiáng)拆遷址的中山貝多芬校區(qū)。年底前通過(guò)堅(jiān)持不懈的走訪，終于確定中山兆豐遷址方案，同時(shí)幫助集團(tuán)安置了少兒事業(yè)部中山校區(qū)的教學(xué)場(chǎng)地，可謂一舉兩得。2014年在翻天覆地的變革中，滬中四校區(qū)格局初步形成，為2015年四校齊頭并進(jìn)做好了組織架構(gòu)準(zhǔn)備。

       2015年，田林校區(qū)在經(jīng)過(guò)半年梳理后，終于選擇走出集團(tuán)綜合校區(qū)的庇護(hù)，單飛光大會(huì)展中心，成為獨(dú)立外語(yǔ)校區(qū)。包括我和主管張莉在內(nèi)的校區(qū)僅有的四位同仁，帶著230戶鐵桿學(xué)生，抱著破釜沉舟的必勝?zèng)Q心，蹣跚起步。新田林校區(qū)果然在4月的搬家當(dāng)月，遭遇到了8萬(wàn)的資金業(yè)績(jī)低谷。難能可貴的是，在事業(yè)部高管團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)和支持下，團(tuán)隊(duì)并沒有氣餒，困境激發(fā)大家愈挫愈勇的膽氣和眾志成城，堅(jiān)持到底的豪情。在接下來(lái)的5月，通過(guò)陌拜、派發(fā)、講座邀約和友鄰徐匯，南方大校區(qū)推薦下奮起直追，終于在5月，以將近80萬(wàn)的資金業(yè)績(jī)水平，回歸田林大校2012年的巔峰水平。校區(qū)在哈佛端和托福端生源上取得了突破。7月田林團(tuán)隊(duì)隨著新進(jìn)的葛宵圓、張丹妮、安曜華新鮮血液到崗后，又在8月完成83萬(wàn)營(yíng)收的歷史新高度，并在2015當(dāng)年順利完成向集團(tuán)承諾搬離綜合校以后200萬(wàn)資金和生源市場(chǎng)的增量目標(biāo)。田林光大校區(qū)的未來(lái)會(huì)更好已成共識(shí)。當(dāng)年8月再次啟動(dòng)了天山威寧路新校搬遷和中山主管輪崗工作，兩校區(qū)也在兩位熱情洋溢，活力十足的新主管衛(wèi)捷和孫麗的帶領(lǐng)下，繼續(xù)披荊斬棘，再創(chuàng)新高。

       人生有很多事急不得，每個(gè)人都要慢慢熬。堅(jiān)持優(yōu)化，文火慢燉，不煎之熬，甘之若飴，方成大氣。我在昂立12年間，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了11處戰(zhàn)場(chǎng)，主管過(guò)8個(gè)校區(qū)和部門，經(jīng)歷過(guò)10個(gè)主營(yíng)項(xiàng)目，包含四六級(jí)、口譯、托福、日語(yǔ)、德語(yǔ)、西班牙語(yǔ)和韓語(yǔ)到中學(xué)生全科輔導(dǎo)、哈佛英語(yǔ)、青少年培優(yōu)和海外留學(xué)。項(xiàng)目跨度和工作經(jīng)歷不可謂不多，人不可能孤獨(dú)地活著，之所以工作，是為了溝通；透過(guò)工作的交流去告訴人家心里的想法，眼中看到的世界的樣子，所在意的，珍惜的事物。所有盡力完善的細(xì)節(jié)，最終服務(wù)的對(duì)象都是人。培訓(xùn)行業(yè)面對(duì)的就是學(xué)生，每個(gè)學(xué)生都有性格、教養(yǎng)和態(tài)度；教育培訓(xùn)要做的就是要讓學(xué)生能在各種變量中仍能做到最好；面對(duì)家長(zhǎng)的期盼和托付，我們必須全力以赴，只有先成就學(xué)生，他們才有可能成就我們。

        我們自己也一定、必須、一直保持學(xué)習(xí)的態(tài)度。有道是：教育已死，學(xué)習(xí)永生?？鄲赖母词浅３Ｊ窍氲玫教?，但付出的變革與行動(dòng)太少；影響幸福感的不是事件本身，而是我們的態(tài)度；勇敢向前，走向未知，就可以看到最大潛能和增量；堅(jiān)持到底，志存高遠(yuǎn)就可以把發(fā)揮出極致價(jià)值。結(jié)合以上四點(diǎn)，加上昂立集團(tuán)宏大的平臺(tái)，足以讓所有有志加入、愿意付出、初心正確的平凡人，做出非凡事。事業(yè)部從去年1.3億的資金規(guī)模，突破到今年的2.1億營(yíng)收；滬各中大校區(qū)從2014年的1200萬(wàn)，擴(kuò)展到2015年2100萬(wàn)。通過(guò)以上成功案例，我們可以預(yù)期：憑借規(guī)模化的智能營(yíng)銷、真實(shí)案例、數(shù)據(jù)分析、資源整合的傳統(tǒng)打法，加上知識(shí)輸出、品牌背書、線上平臺(tái)互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)交互運(yùn)作，在昂立集團(tuán)經(jīng)營(yíng)班子的帶領(lǐng)下，外語(yǔ)人和昂立集團(tuán)走向全國(guó)市場(chǎng)、走向深藍(lán)的探索一定會(huì)成功落地。行業(yè)也終將會(huì)迎來(lái)一個(gè)嶄新的昂立大時(shí)代。如此奮發(fā)，才對(duì)得起時(shí)代光陰，剩下的就交給時(shí)間星辰吧。

       在創(chuàng)造奇跡的道路上，我愿意與不斷進(jìn)取嘗試的，不懼絕境拼搏的，不急回報(bào)堅(jiān)守的，日積月累進(jìn)步的朋友們一起書寫奇跡，共勉、同好。昂立人加油，昂立外語(yǔ)加油，昂立集團(tuán)加油！